'Hedef kitlenizi' tanıyor musunuz? Yoksa sadece tahmin mi ediyorsunuz?

Seth Godin

Herkes sizin müşteriniz değildir

Akıllı bir pazarlama uzmanı, sürekli gelişen ve değişen hedef kitleyi yakından takip eder; bir başka deyişle, sık sık müşterinizin yerine kendini koyar.

Hedef kitle, diğer pazarlama unsurları ve metrikleri gibi dinamiktir. Bir dönem hedef kitlenizde yer alan kişiler, gelecekte hedef grubunuzun dışında kalabilir.

Hedef kitlenize katılacak kişiler, önceki kişilerden farklı ritüellere, değer yargılarına ve alışkanlıklara sahip olabilir. Durum böyleyken, yıllar önce oluşturduğunuz iş planındaki hedef kitle başlığını güncellemek, işletmenizin gelecekte karşılaşacağı bazı riskleri en aza indirecektir.

Hedef kitle oluşturmanın adımlarına daha yakından bakalım.

Kitle analizi aşağıdaki başlıklar altında ele alınır.

Demografik Analiz, Psikografik Analiz, Coğrafi Analiz ve Davranışsal Analiz.

Demografik Analiz

Bu başlıkla yapılan bir hedef kitle tanımı çok geniş bir insan grubunu kapsar. Yaş, cinsiyet, konum, medeni durum, sektör, sosyal sınıf, milliyet, eğitim düzeyi, meslek ve kuşak gibi parametrelerin ele alındığı bu analizde, hedef kitlenin ana çerçevesi çizilir.

Psikografik Analiz

Bu adım ele alındığında; yaşam tarzı, tercihler, alışkanlıklar, ilgi alanları, inançlar, değerler, tutumlar ve davranışlar incelenir. Bu adım, alıcı persona profili hakkında daha spesifik bilgiler içerir. İlk iki adım, büyük bir grupta segmentasyon yapmak olarak düşünülebilir. Son adımda ise, belirlediğimiz kitlenin en kritik sorularına yanıt arayacağız.

Coğrafi Analiz

Bu adımda hedef kitle; yaşadığı şehir veya ülke, yaşadığı bölge, içinde bulunduğu iklim ve nüfus yoğunluğu açısından incelenir. Böylece hedef kitle belirli bir bölgeye daraltılır. Bu adım özellikle yerel işletmeler için önemlidir. Örneğin bir restoran sahibiyseniz, bulunduğunuz bölgenin nüfus yoğunluğunu, o bölgede yaşayan insanların ortalama gelir düzeyini ve yaş aralığını bilmelisiniz. Böylece hedef kitlenizi daha doğru analiz edebilirsiniz. Ayrıca bu bilgileri daha etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmak için kullanabilirsiniz. Örneğin bir restoran sahibiyseniz, bulunduğunuz bölgede yaşayan insanların yaş aralığını bilerek daha etkili bir pazarlama stratejisi oluşturabilirsiniz.

Davranışsal Analiz

Alt sınıflandırma, müşterinin markayla kurduğu etkileşime ve geride bıraktığı ipuçlarına göre yapılır. Ayrıca bu çalışma, müşteri yolculuğu (huni) hakkındaki kritik sorulara yanıt sağlar. Davranışsal alt grupların bazı örnekleri; satın alma davranışları, satın alma sürecindeki aşama, duruma dayalı, fayda odaklı ve sadakat temelli alt başlıkları altında incelenir. Demografik ve psikografik sınıflandırmalar ön araştırma ve sosyal dinleme gibi araçlarla yapılabilirken, davranışsal sınıflandırma veriye dayalı bilgilerle yapılabilir. Bu nedenle davranışsal sınıflandırma, markaların dijital varlıklarının farklı araçlarla ustaca takip edilip izlenmesi sayesinde mümkündür.

Aşağıdaki örnekte, bir spor ayakkabı markasının ideal müşteri profilini inceleyelim.

Kritik nokta şudur: kişi bir içerikle ya da bir reklam unsuruyla karşılaştığında, bu etkileşimin kendisini çok iyi tanıyan ve onun dilini konuşan birinden geldiğini hissetmesidir.

Öne çıkan bir diğer konu, bilgi güvenliğinde yaşanan krizler ve özel hayata saygı çerçevesinde yapılan kısıtlamalardır. Kullanıcı verilerine erişim ve bunların işlenmesi her geçen gün daha sınırlı hâle geliyor ve doğru kitleye ulaşmak geçmişe göre daha zor olacak. Bu nedenle, kitlenizi markanıza çekecek unsurlar üretmek daha değerli olacaktır.

Üstelik platformların hedefleme grupları ve filtreleri tarafından analiz edilecek ideal müşteri profilleri, işletmelere büyük fayda sağlayacaktır.

İdeal müşteri profilini oluştururken, yukarıda belirtilen noktalar genişletilebilir ve farklı parametrelerle yeni segmentler üretilebilir. Her kurumun kendine özgü bir DNA’sı olduğu gibi, hedef kitlesinin de kendine has özellikleri olmalıdır.

Diğer her pazarlama faaliyeti gibi, belirlenen hedef kitle de test edilmeli, düzenlenmeli ve optimize edilmelidir. İlk çalışma zamanla geliştirilmeli ve her zaman yeni bulgularla güncel tutulmalıdır.

Bu konuda ilk adımı atmakta zorlanıyorsanız ya da nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız, buradan bizimle iletişime geçebilirsiniz!

Her zaman yeni fikirler üretin, bunları sunun; ayarlamayı ve optimize etmeyi unutmayın!